ОПОРА РОССИИ
МАЛОМУ БИЗНЕСУ: ПУБЛИКАЦИИ: НАШИ ПРОЕКТЫ: КАЛЕНДАРЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ:
Июнь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1
ПАРТНЁРЫ:




keytech Создание сайта
Ключевая технология

Черная таблетка

Как чужие идеи помогли пролезть на заполненный рынок

Инновации, исследования, маркетинговый бюджет... Питерский предприниматель Федор Янышев обошелся без всего этого. Ему хватило чужой идеи и чужих советов, чтобы проникнуть на занятый рынок.

Текст: Динара Мамедова

Идея

Однажды Федор Янышев (на фото) при-ехал в Китай, где его угостили чаем, заваренным из прессованного сырья. В Китае такой продукт производят давно, когда-то его экспортировали в СССР. Таблетку кладут в чайник, заливают горячей водой, через некоторое время она раскрывается, как обычный крупнолистовой чай. Таблетка рассчитана на шесть чашек. Правда, китайцы выпускали только пуэр (крепкий напиток с "земляным" привкусом) и только в таблетках, а Федор хотел импортировать чай разных сортов, да еще в форме сердечек и плиток. В 2010 году он помог двум китайским фабрикам с модернизацией оборудования и закупил пресс-формы (на это ушло $100 тыс.), а затем составил линейку из 12 разных чаев. Упаковку Янышев решил печатать в России: таможенные пошлины на нефасованный чай были ниже, чем на упакованный.

Упаковка

Осенью 2011 года Федор арендовал стенд на выставке World Food в Москве. Сразу несколько человек посоветовали ему упаковать таблетки в коробку, чтобы чай можно было дарить. Этой идеей предприниматель позже воспользовался. Для работы он привлек Всероссийское общество слепых: незрячие сотрудники за небольшую плату раскладывали в коробки по 12 таблеток. Там же, на выставке, Янышев заключил около 70 контрактов и отгрузил региональным чайным магазинам примерно полторы тонны прессованного чая по цене 200 руб. за 100 г.

Бренд

Опыта в продвижении потребительских товаров у Янышева не было, и знакомые из рекламного агентства посоветовали Федору сделать бренд именным — Yanyshev. Мол, так у клиентов будет больше доверия к продукту. Это был единственный случай, когда чужой совет не сработал. Никому не известная фамилия, да еще без рекламной поддержки, никак не помогала продаже нового товара. Позже Янышев придумал другой бренд — "Живой вкус".

Обратная связь

Янышев не знал, что думают про чай конечные потребители: от дистрибуторов трудно получить такую информацию. Тогда Федор воспользовался приемом, который подсмотрел у производителя зубных паст "Сплат", и стал вкладывать в каждую упаковку "письма" с рассказом о продукте и просьбой к покупателям присылать свои пожелания. Однажды кто-то предложил класть в упаковку не один сорт чая, а несколько разных. И Янышев выпустил линейку ассорти, состоящую из красного, зеленого чая и пуэра.

Аксессуары

Идею продавать специальную посуду для заварки Янышев подсмотрел в Японии. В одном магазине он увидел необычный чайник с герметичным ситечком и кнопкой на крышке. В сито японцы клали заварку, наливали горячую воду, нажимали кнопку, и вода под давлением просачивалась сквозь листья. Сами листья больше не контактировали с водой, поэтому долгое время не портились. "Мы адаптировали технологию для россиян — например, сделали чайник разборным",— рассказывает Янышев. Сначала чайники по цене 590-690 руб. он дарил дистрибуторам — при сумме заказа от 5 тыс. руб. Но позже оптовики стали заказывать их на продажу.

Искусство переговоров

Крупные ритейлеры отказывались работать с Yanyshev Group. Тогда Федор решил поучиться технике переговоров у самих байеров. "Я записался на семинар для закупщиков, слушал, как их обучают общаться с поставщиками, пытался понять логику",— говорит Янышев. Например, на семинаре он узнал, что у байеров существует прием: говорить на "черное" — "белое". Поэтому когда ритейлеры твердили Федору: "У вас дорогой товар, его никто не будет покупать", он уверенно парировал, что в пересчете на граммы его товар стоит столько же, сколько и другие сорта элитного чая. В итоге предприниматель заключил свой первый серьезный контракт — с петербургской сетью "Лэнд" (десять точек). Позже стал сотрудничать с "Азбукой вкуса" и "Бахетле".

Каналы продаж

В Yanyshev Group есть правило: сотрудник, придумавший нестандартную идею по продвижению чая, получает бонусы с продаж. В 2012 году менеджер компании обратил внимание на иностранцев, закупавших сувениры в книжном магазине. И предложил Янышеву завернуть чай в подарочную упаковку, как сувенир. Федору идея понравилась. Он зашел на сайт книжной сети "Буквоед" и через форму обратной связи предложил сотрудничество. К его удивлению, это сработало. "Мы предложили Янышеву сделать сувенирную партию в коробках с пейзажами Санкт-Петербурга,— рассказывает категорийный менеджер сети "Буквоед" Анастасия Барановская.— В одном из наших магазинов на Невском проспекте хороший туристический поток, мы рассчитывали на него. И не ошиблись". Позже Янышев стал предлагать рекламным агентствам и производителям сладостей чай в качестве сувенира для клиентов.

Чайная пауза

Продажи таблеток пока невелики: по оценкам СФ, выручка компании в 2013 году составила около 30 млн руб. Yanyshev Group отгружает в месяц до полутора тонн чая, продает его в 35 сетях. С другой стороны, новичкам редко удается закрепиться на заполненном рынке. По данным ассоциации "Росчайкофе", рынок чая сейчас не растет, а 75-80% розницы контролируют несколько игроков: "Орими трейд", "Май", "Юнилевер Русь" и др. Они имеют раскрученные бренды, рекламные бюджеты и крупные фасовочные производства. В 2012 году "Орими трейд", по оценкам, заработала 27,5 млрд руб. Yanyshev Group с ее микроскопическим оборотом за лидерами не угнаться, но умение Янышева смотреть по сторонам и перенимать чужие идеи пока помогает ему извлекать выгоду из маленькой ниши.

Источник: Коммерсант.ru

Подробнее:http://www.kommersant.ru/doc/2565174